全品文教：香港IPO之路：经销商依赖与盈利能力挑战
尽管这期间整体图书零售市场同比下降6.2%，但教辅类图书细分领域却逆势增长，尤其是短视频电商渠道，马洋的份额增至28.55%。
在图书行业，马洋是指所有图书的总价，即图书原价与册数的乘积。
值此火热之际，全品文教于4月23日向港交所提交了上市申请。
三大产品系列撑起94%营收
公司创始人肖忠远早在2002年就注册了“全品”商标，并与人民教育出版社合作推出《素质教育新学案》，正式进军基础教辅书市场。
经过21年的发展，全品文教打造了《全品学练考》、《全品作业本》、《全品复习方案》三大核心产品系列，包含2132个SKU。这三个系列合计将贡献公司2023 年收入的94%。
股权穿透后，肖忠源合计控制公司71.8%的股份，为公司实际控制人。
2023年，公司营收为6.2亿（同比+25.5%）。归属母公司净利润6000万（同比+86.8%）。
2023年非经常性项目披露相对有限，因此风云君并未计算非经常性净利润数据。
2023年收入大幅增长主要得益于疫情后教辅类图书需求的回升。其中，两大核心系列《全品复习方案》、《全品作业本》营收同比分别增长29.3%、26.6%。此外，公司在线直销渠道的拓展为收入增长贡献了约6%。
2023年归属于股东的净利润同比增长主要得益于公司在收入增长的同时对发行管理流程和成本的控制和优化。
目前，教辅图书仍然是全品文教的核心业务。 2023年，教辅书业务收入6.1亿，收入贡献率超过97%。尽管公司积极拓展防蓝光眼镜等学生用品和在线题库等在线服务，但这些“第二曲线”业务目前对公司整体经营影响有限。
行业特性使然，经销商模式盛行
全品文教的销售渠道主要依靠经销商网络。 2021年至2023年，经销商贡献的收入分别占公司总收入的93.1%、93.7%和90.3%。 2023年，经销商渠道收入为5.6亿。
对经销商渠道的高度依赖是教辅书行业的一大痛点。全品文教表示，作为下游经销商，拥有明显的话语权，公司对其影响力相对较弱。此外，公司业务增长的能力很大程度上取决于经销商维持和扩大销售网络的能力。
早在2007年，全品文教就意识到了这个问题，开始布局直销渠道。但到2023年，直销渠道的收入贡献仍仅为9.7%。
为何全品文教等民企抱怨经销商话语权过大，却依然如此依赖经销商？
其背后的原因在于，教辅书行业受政策监管，在内容审核、出版许可、发行渠道等方面存在进入壁垒，形成非市场竞争格局。
基于渠道资源和产业链整合能力，行业内企业可分为三大梯队：
第一梯队：国家级出版社和省、市国有出版集团。这些企业拥有出版社资源和相应的地区、省级影响力，是教材教具出版领域的主导力量。第二、三梯队企业主要通过与第一梯队合作参与教材、教具的出版；
第二梯队：全品文教属于这一梯队，主要由具有一定规模的民营企业组成。这些公司都有自己的核心内容产品；
第三梯队：规模较小，仅具备产业链单一环节能力的企业。
由于《出版物市场管理规定》限制了发放教具的资质和领域，只有具有特定资质的单位才能发放特定领域的教具。这导致形成了以行业第一梯队为主的较为鲜明的省级分销格局，且各省级市场存在一定的进入壁垒。
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网络零售的兴起给二三线助教企业带来了新的渠道拓展机会，但自营线上渠道的建设和运营并不容易。消费者（主要是学生和家长）往往习惯于通过学校指定渠道或知名电商平台购买教具，这在一定程度上限制了网络直销模式的发展。
考虑到教辅行业的特殊性，即使全品文教成功上市并筹集资金，仅靠其“有钱能力”，也很难实现全国范围内的快速扩张。建立自己的直销网络需要资源、资质、行业影响力的综合支持，不可能一蹴而就。
对于非一线企业来说，如今依靠经销商模式几乎是必然的选择。然而，这也意味着企业需要与经销商竞争，从而限制了收入增长和盈利能力提升的空间。
作为行业二线企业，全品文教虽然2023年因疫情影响减弱以及库存管理改善，现金周转天数有所改善，但整体上下游议价能力相对较弱仍导致其资本周转效率低于第一梯队企业。
2021年至2023年，公司现金周期天数分别为136天、134天和53天。
相比之下，A股有3家公司教辅书收入贡献率约为80%以上。他们是凤凰传媒、山东出版和南方传媒。作为第一梯队，他们近三年的现金循环天数几乎都是负数。
此外，由于在渠道经销商面前的话语权较弱，全品文教在业务拓展上需要做出更大的努力。
体现在全品文教加大销售和推广投入，近三年销售费用率均在10%以上，不低于上述三家公司，2023年甚至达到14.3%。
上市前大额分红，创始人分走0.7亿
教具图书市场分为市场零售教具和教育系统推荐采购教具两大类。前者由学生和家长自主选择；后者通常由教育主管部门或学校推荐统一采购，进入门槛极高。全品文教的产品属于第一类，市场竞争较为激烈。
全品文教子行业CR5为42%。尽管行业参与者努力通过品牌建设、广告宣传等方式实现差异化并提高市场份额，但整体市场仍呈现碎片化的竞争格局。
从学生和家长的角度来看，教材普遍同质化程度较高，很少愿意为品牌差异支付高额溢价。此外，教具定价受政策引导，存在明显上限。再加上渠道商的强势地位，教具的定价空间有限。
此外，教具的编写、设计、纸张、印刷成本相对固定，因此行业内企业的毛利率普遍趋同。总体来看，教辅书行业平均毛利率约为30%-40%。
近年来，全品文教调整产品结构，集中销售毛利率较高的教辅书，整体毛利率略有提升。公司毛利率的提升带动了整体盈利能力逐年提升。 2023年，公司毛利率、调整后营业利润率、净利润率分别为42.4%、13.6%、10.3%。
公司在销售及营销方面的投入较同行业公司更为显着，这导致全品文教的净利润率受到影响。 2021年至2023年，凤凰传媒、山东出版、南方传媒的平均净利润率均超过13%，而全品文教的平均净利润率为8%。
尽管全品文教将通过削减行政人员薪酬、出售联营公司股权等方式努力增加净利润，从而提高2022年和2023年的净利润率，但与同业相比仍处于较低水平。
2023年，公司ROE将高达29.5%。公司ROE在2022年下降后，2023年大幅上升，主要得益于盈利能力的改善。
但毫无疑问，如果上市的话，这个水平也会大幅下降。
2022年，全品文教资产负债率下降，主要是优先股投资者赎回投资。此前，该公司曾分别于2020年和2021年进行A轮和B轮融资，使用可赎回优先股。根据国际会计准则，此类优先股被归类为负债，因为它们带有强制赎回条款。
但这些优先股投资者在2022年5月至2023年2月期间陆续行使其赎回权，公司返还了投资款，从而减少了总负债，进而导致资产负债率下降。
2023年资产负债率上升主要是上市前大额分红所致。 2023年11月，公司宣布派发不超过1.8亿元的股息。
该股利后来于2024年2月根据法律法规进行调整，修改为9870万，并于同年4月支付。根据创始人肖中原的持股比例，他个人获得约7087万。
2021年至2023年，公司无带息负债。截至2023年底，公司资产负债率为75.8%。
尽管全品文教由于资本支出相对较小，可以将大部分经营性净现金流转化为自由现金流，但由于行业特性，投资者很难看到经营性现金流净额或自由现金流的增加。短期。显着增长。
2023年，公司自由现金流为1.2亿。
2021年经营现金流为负主要是由于营运资金变化（包括应付账款减少和合同负债减少）。
相关问答
答： 全品文教的业务主要集中在教材、练习册和综合性教辅产品销售上。他们在香港进行IPO就意味着要向外界展示自身的商业模式和发展潜力，投资者自然会关注这家公司未来的盈利能力如何支撑它的估值。根据报道，全品文教高度依赖经销商渠道，这可能会带来一些风险，比如如果经销商之间的竞争加剧或者政策调整对经销商造成影响，都会直接波及到全品文教的销售额。 此外，长期来看，全品文教的产品利润率可能受到限制。市场的变化和竞争对手的加入都可能导致产品定价压力增加，进而影响公司的盈利能力。例如，在线教育平台的兴起可能会让一些学生选择购买更加便捷、性价比高的线上课程，从而减少对传统教辅产品的需求。
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答： 全品文教高度依赖经销商渠道，也就意味着它们的产品主要通过经销商在市场上销售。这样一来，如果经销商选择代理其他公司的产品或者出现经营问题，都会直接影响到全品文教的销售。 同时，这种模式也意味着全品文教需要承担更多的推广和促销成本才能与经销商建立更加稳固的关系并保证产品的销量。此外，为了更好地控制经销商的行为和价格策略，全品文教可能还需要投入更多的人力和资源进行市场调研和监督管理。
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